Freemium e o Novo Modelo de Negócios da Economia Digital

0 Flares Twitter 0 Facebook 0 LinkedIn 0 Filament.io 0 Flares ×

Imagine uma voz influente na mídia especializada em tecnologia alardear que “negócios podem ser lucrativos dando a maior parte dos seus produtos gratuitamente”. Trata-se de ninguém menos que o editor-chefe da revista Wired, Chris Anderson, através de seu mais recente livro “Free: The Future of a Radical Price” (“Gratuito: O Futuro de um Preço Radical”), lançado no início de Julho pela Hyperion, que examina o surgimento dos modelos de atribuição de preços que recomendam dar produtos e serviços a clientes gratuitamente. Autor de um recente best-seller também publicado pela Hyperion in 2006, “The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More” (“A Cauda Longa: Por que o Futuro dos Negócios é Vender Menos de Mais”), Anderson, que é considerado por alguns um “utópico da tecnologia”, faz algumas declarações compatíveis com tal qualificação num clip disponibilizado no portal de vídeos da Wired, dentre elas: (i) “rupturas estão acontecendo em toda a indústria, queiramos ou não”; (ii) “a tecnologia é a força mais rompedora no mundo de hoje”; (iii) “novas tecnologias são as ferramentas que permitem que indivíduos mudem tudo que está em torno deles”; (iv) “ferramentas poderosas fazem indivíduos poderosos;” (v) “indivíduos frequentemente tomam decisões que instituições não são capazes de tomar”. Físico de formação, tendo trabalhado como pesquisador no Laboratório Nacional de Los Alamos, antes de se juntar à Wired em 2001, Anderson exerceu o jornalismo em The Economist, onde iniciou sua cobertura especial sobre a internet, bem como nas revistas Nature e Science.

Entrevistando-o recentemente (21/07/09), Charlie Rose começa em tom cético indagando se hoje, aos olhos da comunidade do Vale do Silício, não seria loucura se falar num modelo de negócios que diga que é preciso dar gratuitamente e esperar por receitas provenientes da propaganda online. De fato, embora que desde 2004 investidores de capital de risco já tenham colocado cerca de US$5,1 bilhões em 828 empresas start-up’s de internet, a maioria delas com modelos de negócios baseados em receitas de propaganda, conforme a National Venture Capital Association, hoje a situação é bem mais difícil pois os anunciantes cortaram suas despesas com propaganda online, forçando as start-up’s de internet a buscar novas maneiras de ganhar dinheiro. Em sua resposta, Anderson afirma que “free” (em português, livre ou gratuito) é talvez a palavra de 4-letras em inglês começando com ‘f’ mais mal-entendida. A palavra teria mudado de significado: de “razors and blades” (“barbeadores e lâminas”, conceito relacionado à entrega de um item vendável por preço zero ou por um valor extremamente baixo de forma a gerar um mercado contínuo para um outro item, geralmente descartável, utilizado por King C. Gillette, inventor do barbeador de lâmina descartável) no século XX, para “information wants to be free” (“informação deseja ser livre”, slogan não-oficial do movimento de “free content”, do qual fazem parte os defensores do software livre e do domínio público digital) no século XXI. Além de um certo elemento fugidio (“free” em inglês pode significar “livre” ou “gratuito”), e o fato de que a primeira palavra do título do livro pode estar sugerindo que tudo deveria ser gratuito, existe a realidade daquilo que o livro de fato diz, que é, a fortiori, não que tudo deva ser gratuito ou que as receitas com propaganda vão dar conta de tudo, mas que a economia subjacente às coisas digitais permite que seu custo seja tão baixo que uma minúscula fração de sua audiência pode pagar por todos os outros. E o buscador da Google é um exemplo citado: é gratuito para a grande maioria, mas uma pequena fração (nesse caso os anunciantes) paga por todos os outros, de modo até certo ponto semelhante a mídias tradicionais como TV e rádio.

Com a chamada economia da internet, surge um novo modelo de negócios chamado “freemium”: conforme a Wikipedia, trata-se de um modelo de negócios que funciona oferecendo-se serviços básicos gratuitamente, ao mesmo tempo que cobrando-se um prêmio (valor) por serviços especiais ou avançados. A palavra freemium seria um neologismo criado combinando-se os dois aspectos do modelo de negócios: free (gratuito) e premium (prêmio/valor). O modelo foi articulado pelo capitalista de aventura e blogueiro Fred Wilson em 23/03/06: “Dê seu serviço de graça, possivelmente apoiado em receitas de propaganda, mas talvez não, adquira um monte de consumidores de forma muito eficiente através do boca-a-boca, redes de referência, marketing de busca orgânica, etc., e depois ofereça serviços adicionais com preços de valor de prêmio, ou uma versão avançada de seu serviço à base de consumidores”. Após descrever o modelo de negócios, Wilson pediu sugestões para denominá-lo, e dentro de algumas horas surgiram mais de 30 nomes enviados pelos leitores do seu blog. Um dessas sugestões veio de Jarid Lukin da Alacra, uma das empresas do portfólio de Wilson.

Um exemplo recente da utilização do freemium é o da Pandora, um portal de rádio online, que tentou montar um sistema de assinaturas pagas quando iniciou suas operações em 2005, mas não durou três semanas. Segundo declarou seu fundador, Tim Westergren, numa matéria do NY Times (“Ad Revenue on the Web? No Sure Bet”, por Claire Can Miller, 24/05/09), “ficou bem claro que não havia futuro naquilo e a única real opção era tornar-se gratuito.” Hoje a Pandora tem 10 milhões de ouvintes e anunciantes como a Hewlett-Packard e a Best Buy. Vendo que a receita de anúncios não era suficiente, Pandora começou oferecendo um serviço de assinaturas opcional. Por 3 dólares por mês os ouvintes não vêem nem escutam anúncios e ainda recebem um programa aplicativo para propiciar um serviço com recepção mais rápida. “Em última análise, esse é o debate: Qual é o nexo do que os usuários desejam e o que a economia pode permitir?” declarou Westergren. “Certos serviços ofereciam demais e não se sustentavam, e outros cobravam demais por funcionalidades pelas quais as pessoas não estavam dispostas a pagar. Tem que haver um terreno intermediário, e ainda estamos procurando por ele.” O fato é que o novo modelo de negócios da Pandora é o freemium, que, segundo a matéria, está se tornando o mais popular entre as start-up’s de internet.

O freemium funciona como uma espécie de inversão do modelo tradicional baseado em amostra-grátis: ao invés de dar uma pequena amostra ao cliente, dê, grátis, 99% por cento do seu produto digitalmente. Trata-se de uma estratégia semelhante àquela envolvendo um produto chamado de “loss leader” (“líder de perdas”, produto, normalmente popular, vendido a um baixo preço, possivelmente a preço de custo, para estimular outras vendas rentáveis). Como o custo de reprodução dos produtos e serviços digitais tende a ser mínimo ou até mesmo nulo, o modelo se mostra perfeitamente adequado à economia da web.

Parece haver consenso que não há como viabilizar negócios somente com base em anúncios online, e aos poucos o freemium vai se apresentando como uma alternativa viável, até porque o pagamento vem do cliente e não do anunciante. Como lembra Anderson, no caso dos aplicativos desenvolvidos para o iPhone, a primeira geração se constituía de aplicativos gratuitos e aplicativos que custavam 9 dólares, e esperava-se obter algo com anúncios. Hoje em dia disponibiliza-se a versão gratuita e a versão paga, ponto final. A versão gratuita é uma amostra, e se o consumidor decide adquirir a versão paga é porque usou e gostou, e está disposto a se tornar fiel ao produto, etc. É como se a versão gratuita servisse como a melhor forma de propaganda do produto.

De modo a contextualizar o freemium, Anderson lembra que a primeira onda da internet era “construa uma grande audiência, use o baixo custo marginal de internet para adquirir uma enorme audiência, e depois simplesmente sacuda anúncios em cima,” não muito diferente do modelo broadcast utilizado por TV e rádio. A segunda onda se caracterizou também pela obtenção de uma grande audiência e do uso de anúncios online, mas dessa vez utilizando um tipo mais eficaz de anúncio (i.e., baseado na busca, direcionado, etc.), e essa é a onda que tem na Google seu representante canônico. Por sua vez, a terceira onda traz a idéia de dar à sua (novamente) grande audiência uma amostra grátis e vender a 10% dela a versão paga. Exemplo típico é o mundo de vídeo-games tais como “Club Penguin” e “Second Life”: ao invés de se pagar pelo jogo vendido numa embalagem, pode-se jogar gratuitamente online, e ao se envolver com o jogo vem a demanda por compra de algo que surge no enredo do próprio jogo, tal como um presente para seu pingüim, uma diversão na segunda vida, etc. Com base em observações como essas Anderson declara que o freemium é o primeiro modelo de negócios digital verdadeiramente novo. Embora difícil, pois o empreendedor tem que pensar em pelo menos dois produtos, um gratuito e um pago, este seria o modelo que vai pegar para valer, pois envolve pagamento direto, mesmo que de uma pequena fração de sua clientela. Nada de intermediários, como os anunciantes.

Em resposta às críticas de Malcolm Gladwell em sua resenha do livro no The New Yorker (“Priced to Sell. Is free the future?”, 06/07/09), de que toda essa “economia de abundância” que permeia o argumento de “Free” seria uma bolha, e que, mais cedo ou mais tarde, as contas do acesso a banda larga vão chegar a essas empresas que estariam utilizando algo como o freemium (aí incluídas YouTube, Facebook, etc.), e que estas acabariam quebrando, Anderson responde lembrando que a economia digital é a primeira economia deflacionária na história. Na economia dos átomos, da manufatura, tudo fica mais caro a cada ano. Ao contrário, na economia de bits tudo fica mais barato a cada ano que passa. Se em 1961 um único transistor custava dez dólares, em 1963 passou para cinco dólares, e cinco anos mais tarde já custava apenas um dólar. Hoje, a Intel vende dois bilhões de transistores por cerca de onze dólares, o que significa que o custo de um único transistor está em cerca de 0,000055 centavos de dólar, tudo isso graças à chamada Lei de Moore. O fato é que os custos associados à economia da internet percorrem uma trajetória descendente em direção a zero num ritmo alucinante. Nunca na história da humanidade as entradas primárias para uma economia industrial caíram de preço tão rapidamente e por tanto tempo.

A Chris o que é de Chris. Ainda que um tanto intrigante, o argumento de “Free” revela uma estratégia de negócios que pode muito bem ser essencial à sobrevivência de empresas na economia digital. Trata-se de uma estratégia que vai além de um truque de marketing ou um simples subsídio cruzado.

Fonte: Agência IN por Ruy José Guerra Barretto de Queiroz, 04/08/2009