Franchising Cintia Cristina de Barros Denise Abilio Fernanda O. Corrêa Monografia apresentada no curso de Organização, Sistemas e Métodos das Faculdades Integradas Campos Salles, sob orientação do Professor Mauro M. Laruccia (Disponível na rede desde novembro de 2000)  Introdução O comércio é, sem dúvida, uma das atividades mais antigas da humanidade. Muito antes da criação da moeda o mundo praticava o comércio que, através dos séculos, se modificou tanto em teoria quanto na prática. Houve um tempo em que os comerciantes viajavam para oferecer suas mercadorias nas diferentes praças e levar às localidades mais distantes os produtos que comercializavam. Mais tarde, com a formação de cidades, os comerciantes, aos poucos, começaram também a se estabelecer em lugares fixos, onde pudessem atender às necessidades de determinadas regiões. Mas, a escolha de o que e como vender sempre foi uma decisão difícil para os profissionais do comércio. Encontrar o melhor ponto para se estabelecer e fixar uma imagem perante o mercado consumidor é um desafio até os dias de hoje. O comércio, de um modo geral, é um ramo de atividade que para ser bem sucedido requer prática e habilidade administrativa. Ser dono do próprio negócio é para muitos um sonho que mais tarde pode vir a se tornar um grande pesadelo. Uma alternativa que atualmente vem atraindo cada vez mais interessados é o FRANCHISING. Franchising é uma estratégia para a distribuição e comercialização de produtos e serviços. E um método seguro e eficaz para as empresas que desejam ampliar suas operações com baixo investimento, representando, por outro lado, uma grande oportunidade para quem quer ser dono de seu próprio negócio. O Franqueador é a empresa detentora da marca, que idealiza, formata e concede a franquia, do negócio ao Franqueado que é uma pessoa física ou jurídica, que adere à rede de franquia. No sistema de Franchising. O Franqueado investe recursos em seu próprio negócio, o qual será operado com a marca do Franqueador e de acordo com todos os padrões estabelecidos e supervisionados por ele. A essência do Franchising está na parceria. Por isso, o sistema tem alcançado elevados índices de êxito, medidos por taxas de sucesso das franquias nos mais diversos ramos de atividade. Há quem diga que o Franchising surgiu após a Segunda Guerra Mundial mas, no século passado, nos Estados Unidos, a Singer Sewing Machine Company já concedia o direito de comercialização de seus produtos à comerciantes independentes. Depois, já no século XX, a General Motors e a Coca-Cola passaram a adotar o Franchising. A finalidade da primeira era expandir sua rede de distribuidores e, da segunda, o engarrafamento de seus produtos. A "explosão" do Franchising só veio mesmo a partir dos anos 50, quando milhares de ex-combatentes que voltaram para os Estados Unidos realizaram o sonho de abrir seus próprios negócios. O fato histórico considerado responsável pelo crescimento do sistema foi o surgimento do McDonald's em 1954, hoje o maior franqueador do mundo. A Associação Brasileira de Franchising é uma entidade sem fins lucrativos, criada em 1987. Sua missão é divulgar, defender e promover o desenvolvimento técnico e institucional deste moderno sistema de negócios. Para isso, congrega todas as partes envolvidas na franquia - franqueadores, franqueados, consultores e prestadores de serviços em torno de um ideal comum: o Franchising forte, próspero e ético. A Associação Brasileira de Franchising atua há 12 anos no mercado brasileiro, divulgando, promovendo e defendendo o Sistema de Franchising no Brasil. Ao longo destes anos, a ABF tornou-se uma entidade sólida, porta-voz oficial desse moderno sistema gerador de negócios. Hoje a ABF desfruta de um grande prestígio e de uma imagem consolidada no mercado. Possui cerca de 800 associados, divididos entre franqueadores, franqueados e prestadores de serviços que, nos últimos anos, vêm participando de diversas ações para o desenvolvimento do sistema no Brasil. Representada por uma Seccional no Rio de Janeiro, uma Diretoria Regional no Paraná, além de duas Coordenadorias Regionais situadas em Minas Gerais e no Ceará, a ABF aumentou sua amplitude em âmbito nacional. Nesses 12 anos a entidade dedicou-se à realização de inúmeras atividades, sempre visando beneficiar associados, promovendo conferências, simpósios, seminários, palestras, cursos, além de encontro de formação técnica sobre o Franchising. No panorama internacional, a ABF vem se destacando por seu perfil empreendedor. A associação é membro fundador do WFC (World Franchise Council), entidade que congrega as mais importantes associações no mundo, bem como a da FIAF (Federação Ibero-Americana de Associações de Franchising). Integra ainda o quadro da IFA (Internacional Franchise Association), além de ser membro correspondente da Federação Européia de Franchising. Será o Franchising o Caminho do Sucesso? As comparações são feitas basicamente em relação à rede própria, e, num segundo plano, em relação a sistemas alternativos de distribuição.   O franchising é um sistema que apresenta mais vantagens que desvantagens para as empresas que o implantam? As desvantagens podem ser consideradas desafios que devem ser enfrentados pelas empresas? Poderão ser minimizados por meio de uma implantação profissional do sistema? É importante destacar que a análise de vantagens/desvantagens vai variar de setor para setor; de empre-sa para empresa. As vantagens e desvantagens são genéri-cas, podendo não se concretizar em determinados casos. O Franchising foi o setor de nossa economia que mais cresceu nos últimos anos (20% ao ano), colocando o Brasil hoje entre os dez maiores franqueadores do mundo. Atualmente, o Brasil conta com cerca de 900 empresas Franqueadoras e 27.000 Franqueadas, divididas em 22 tipos de negócios. Com faturamento anual na faixa de US$ 11 bilhões, o Franchising atrai o empresário que deseja promover a expansão de seus negócios rapidamente, sem precisar investir muito. Por outro lado, seduz todo aquele que sonha em ter seu próprio negócio, com a segurança e vantagens de uma marca com o sucesso comprovado. Citamos a seguir as vantagens/desvantagens apresentadas pela ABF (Associação Brasileira de Franchising) em seu site na internet: Vantangens Permite penetração de mercado rápida e intensiva. Poucas empresas têm condições de crescer agressivamente por meio de recursos próprios, pois, além de exigir investimentos significati-vos, aumenta sensivelmente a complexidade da gestão com pes-soal próprio. Essa talvez seja uma das vantagens mais espetacu-lares do franchising, porque um sistema bem estruturado permi-te crescimentos incríveis. Como exemplo, podemos citar a rede americana de lanchonetes Subway que, após 10 anos no merca-do, atingiu o recorde de abrir mais de 1.000 unidades em um só ano. Isso, é lógico, só é possível com um negócio de grande sucesso e muito bem estruturado para suportar esse crescimento sem perda total de controle. Permite a expansão internacional com maior facilidade. Permite a ocupação de pontos comerciais estratégicos. Essa vantagem é critica para negócios ligados ao varejo. Muitas vezes o franqueador quer estar num determinado shopping e não tem recursos para investir numa loja própria. O franqueado é a solução. A garra empresarial expressa pelo próprio franqueado é muito superior a de um gerente no caso de rede própria. Isso permite um desempenho superior das redes franqueadas, principalmen-te quando esse franqueado foi bem selecionado, e quando o franqueador fornece o treinamento e a supervisão adequados. Normalmente o franqueado é alguém da própria comunidade, o que lhe permite maior aceitação e melhor desempenho, principalmente pelo maior conhecimento do mercado local. Os custos de operação de uma unidade própria são, normalmente, superiores ao da unidade franqueada, pelos custos de hora extra, encargos sociais e outros, como desperdício, falta de controle, etc. O número de funcionários para administrar a rede é menor no caso do franchising, e, com isso, todas as despesas de administração central também serão menores. Todos os problemas do dia-a-dia da operação são transferidos para o franqueado. Obtenção de economia de escala industrial, administrativa e de marketing. Essa, junto com a primeira vantagem e como conseqüência da mesma, é uma das maiores vantagens do sistema, pois aumenta o poder de competição e a qualidade dos produtos e/ou serviços. As redes negociam melhor as compras, otimizam a utilização da verba de propaganda, implantam sistemas de administração avançados a preços interessantes, investem constantemente no desenvolvimento de produtos e serviços, enfim, utilizam todo o poder de ser "grande". Divulga e incrementa a imagem da empresa, praticamente a expensas dos franqueados. Cada unidade inaugurada trabalhará a imagem do franqueador; normalmente custeado pelo franquea-do. Além disso, o franqueador terá à sua disposição um fundo de publicidade, gerando um programa de comunicação cooperativo intenso. A padronização da imagem e a comunicação intensa permitem informar com maior facilidade ao consumidor sobre a empresa, seus produtos e/ou serviços. O franqueador pode obter; por meio da rede franqueada, dados sobre mercado, o que permite gerenciar melhor o negócio como um todo. A redução da carga e riscos trabalhistas e de dependência de sindicatos de categoria. Reconhecimento público, tanto pela própria imagem de sucesso divulgada quanto pela posição de gerador de oportunidades de negócios de sucesso para terceiros. A exposição das empresas franqueadoras é aumentada significativamente pela publicidade gratuita que ganham. Além disso, localmente, cada franqueado tem o reconhecimento de sua comunidade e, junto com ele, a marca franqueada. Em caso de dificuldades, chegando até à concordata ou mes-mo falência, o franqueador correrá menores riscos financeiros pelo menor investimento feito, quando comparado a uma rede própria. Não esqueçamos que o franchising não elimina os riscos, mas os reduz sensivelmente. A maioria dos casos são de sucesso e o franqueado absorve parte do lucro do sistema. Se houver prejuízo, as regras são as mesmas. Desvantagens (Desafios) Menor controle sobre a rede de distribuição do que em relação a uma rede própria. Nesse caso, o franqueador estará tratando com um outro empresário, e terá de assumir posturas assertivas, isto é, convencimento do franqueado de que as coisas devem ser fei-tas como propõe. Essa situação se agrava quando os resultados se deterioram. Menor flexibilidade na operação de seus negócios, isto é, mudanças de produtos ou serviços, de estratégias de atuação no mercado, e outras mudanças realizadas facilmente numa rede própria terão de ser feitas com muito mais cuidado numa rede franqueada. Apenas como exemplo, uma unidade própria poderá ser fechada da noite para o dia, o que não poderá ser feito com uma unidade franqueada. Maior limitação no uso de canais alternativos de distribuição. O franqueador pode usar canais alternativos, mas não pode estimular a concorrência entre os canais de forma conflituosa. E como se uma confecção vendesse uma mesma roupa para a rede fran-queada e para um magazine que faz uma promoção de arrasar. Deve haver um planejamento do sistema de canais de distribui-ção e de sua implantação no mercado. O franqueador; ao ceder o direito de operação de uma determinada franquia, expõe-se aos atos negativos que o franqueado possa praticar usando seu nome. Mesmo podendo rescindir o contrato de franquia, o estrago feito pelo franqueado pode ser grande O franqueador perde o lucro que teria se as franquias fossem unidades próprias, mas dificilmente podemos falar de perda de rentabilidade (retorno sobre o investimento) que, no caso do franchising, é maior para o franqueador; que investe muito menos recursos do que numa rede própria. O franqueador assume riscos de litígios legais, o que pode ser desgastante e financeiramente custoso. Esses riscos hoje são menores com a tramitação de um projeto de lei que define a relação franqueador/franqueado de forma adequada. A expansão, ao ser muito rápida, faz com que o franqueador perca seu controle, ou não tenha sustentação financeira, trazendo problemas sérios. É difícil utilizar o franchising sem crescer rapidamente. Para isso, o franqueador deve estar muito bem preparado financeiramente e em termos de equipe para gerenciar esse crescimento, e não ser tomado por ele. A medida que o tempo passa, o franqueado torna-se mais seguro e menos dependente do franqueador. Com isso, quer pagar me-nos royalties e aumentar seus lucros. Fica também tentado a desenvolver sozinho sua atividade, isto é, começa a questionar sua ligação com o franqueador. Supondo que o comerciante que fez sua opção pelo método tradicional tenha capacitação administrativa, desenvolva uma atividade de acordo com as necessidades do mercado e faça um investimento compatível com as perspectivas de seu empreendimento, suas chances de sucesso são evidentemente grandes. Nesse caso, o sucesso pode significar retorno mais rápido do investimento feito e um lucro obtido maior e em menor espaço de tempo. Porém, o comerciante deve ficar muito atento em manter a qualidade de seus produtos e o controle dos seus preços porque, na maioria dos casos, a possibilidade de lucro rápido faz com que a observância desses itens seja colocada em segundo plano. No comércio tradicional para firmar uma imagem de sucesso é fundamental fazer investimentos na área de marketing de modo a tornar o negócio ou a marca conhecida do público alvo. Embora nenhuma atividade comercial ofereça 100% de garantia de sucesso, nos sistemas de Franquia podemos supor que as possibilidades de fracassos são bem reduzidas, levando em consideração que os franqueados recebem uma consultoria especializada e seu investimentos, de um modo geral, são bem reduzidos em relação ao comércio tradicional, principalmente pelo fato de estar trabalhando com uma marca já conhecida do mercado. Os riscos existem em todos os tipos de empreendimentos porém, não podemos ignorar que no caso do Franchising eles se tornam bem mais reduzidos. Para a confecção deste trabalho foram utilizadas consultas à Associação Brasileira de Franchising (tel: 573-9496) e pelo site da ABF. Utilizamos também material de pesquisa realizada tanto em livros especializados no assunto de Franquia como pesquisa de campo junto a comerciantes franqueados e tradicionais. Nossos agradecimentos aos comerciantes que colaboraram com a pesquisa: Rubens Imperatriz (comerciante independente desde 1983), dono da papelaria SANDRIANA. Manoel Jorge (comerciante franqueado desde 1990), dono de uma franquia do MACDONALD. Teresa Ribeiro da Silva (comerciante independente desde 1992), dona da doceria DOCE RECANTO. Marcelo Fontana (comerciante franqueado desde 1989), dono de uma franquia da WIZARD. Ademirson Alves Romão (comerciante independente desde 1995), dono da perfumaria AYROS. Ailton Baltrussaitis (comerciante franqueado desde 1993), dono de uma franquia de O BOTICÁRIO. Conclusão Uma série de fatores sócio-econômicos tem levado muitas pessoas a abrirem seus próprios negócios. As estatísticas no Brasil têm revelado que nem todas se saem bem. Os principais motivos? Falta de experiência em gerenciamento e desconhecimento do mercado. Por essa razão, mais e mais empreendedores têm preferido iniciar seus negócios no sistema de franquia. As chances de sucesso neste caso, são infinitamente maiores, pois esse sistema oferece uma estrutura organizacional de comprovada eficiência. O Franchising é a maior revolução já ocorrida nos sistemas de distribuição e nas estratégias de crescimento das empresas, apresentando um índice de sucesso no mundo superior a 90%. É indiscutível que o franchising no Brasil teve entre 1986 e 1994 uma taxa de crescimento fantástica que deixou não só perplexos os especialistas internacionais, como revelou uma vitalidade empreendedora poucas vezes observadas no Brasil. Inúmeros fatores colaboraram para que esse fenômeno ocorresse, mas o fato é que o franchising se transformou hoje no principal e mais inovador sistema para se empreender micro, pequenos e médios negócios. A euforia dos primeiros tempos escondeu uma realidade que rapidamente se revelou critica: o despreparo de grande número de franqueadores e franqueados nos fundamentos do sistema. Muito tem sido feito para minimizar as conseqüências do crescimento acelerado do franchising, mas o sucesso do sistema ainda depende de uma compreensão profunda e correta das características que o tornaram um sistema único. Todo empresário e executivo deve conhecer o sistema e avaliar sua aplicação na empresa, buscando alternativas para obter maiores vantagens competitivas sobre a concorrência. Bibliografia ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE FRANCHISING. Online. Internet. <http//www.abf.com.br> FRANCHISING. Online. Internet. <http//www.franchising.com.br> MAURO, Paulo César. Guia do franqueador: como crescer através do franchising. São Paulo, Nobel, 1994. TUDO. Dicionário Enciclopédico. Volume 3. São Paulo, Nova Cultural, 1987.